Kako prodati nizkocenovne produkte/storitve

Ma 100% sem, da si ob tem naslovu malce pomežiknila in se vprašala, ali vidiš prav. Se je zmotila? Je narobe napisala? Je mislila visokocenovne produkte,  ne nizkocenovne? 😉

O ne, ne, draga moja. Čisto nič se nisem zmotila. Ker, ne boš verjela, mnogokrat je zaslužiti od prodaje nizkocenovnih produktov izjemno težko.

To sem že mnogokrat slišala, ampak dokler nisem izkusila na lastni koži, nisem verjela. In jaz z vami delim samo tisto, kar sem preizkusila na lastni koži.

Torej. Najprej. Kaj so nizkocenovni produkti? Tukaj ne bom govorila o množičnih kosovnih proizvodnjah recimo plastičnih vrečk in podobno, ki jih izvajajo načeloma velika podjetja.

Govorim o produktih in storitvah malih podjetnikov in podjetnic, s katerimi tudi delam, oziroma ste moja ciljna publika.

Ogromno vas je, ki prodajate ročna dela (ali kako naj to imenujem drugače). Skratka vse, kar naredite same, recimo kvačkani izdelki, unikatni nakit, oblačila, takšna in drugačna … Ne govorim o spletnih trgovinah, kjer živite le od marž (torej popusta, ki vam ga da proizvajalec v zameno za to, da njegov produkt prodajate). Te marže so itak precej nizke (recimo okoli 30% +- 10%) in tudi tak posel zna biti zelo težak.

Govorim o tistih, ki prodajate svoje produkte.

Kaj je tukaj nizka cena, kaj je nizkocenovni produkt? Sigurno je to precej odvisno tudi od percepcije (dojemanja) vsakega posameznika. Vi, ki izdelujete vse ročno, v bistvu delate unikate (tudi če so kakšni produkti, na primer oblačilca) precej standardizirani. In unikate lahko zaračunamo več.

Ampak.

Ne takoj. Ne na začetku, ko vas še nihče ne pozna in si za to vaših unikatnih oblek, torbic, nakita in podobnega še ne želi. In zato so mnogi uhani, denarnice in majhna oblačilca za otroke recimo da nizkocenovni produkti. Pa da damo nek okvir, recimo do 50 eur. Pa že to je vprašanje, če je za večino nizkocenovni produkt. Ampak toliko, da dobimo nek občutek, cenovni razpon.

Potem imamo prodajo znanja, ki je lahko v obliki storitev (svetovanje, mentoriranje, predavanja …) ali pa v obliki nekega, recimo digitalnega produkta (kot je moj spletni tečaj).

V teh primerih bi rekla, da so nizkocenovni produkti tisti, ki stanejo cca. 50-60 eur.

Torej, če damo nek cenovni razpon, recimo, da so visokocenovni produkti od 500 eur naprej. Kar je vmes, so srednjecenovni produkti, oziroma tudi te raje tretirajmo kot visokocenovne produkte.

Sedaj pa bom z vami delila svoje spoznanje/izkušnjo. Ko se podajaš v to, da boš delil svoje znanje, si ob tem tako entuziastičen in navdušen. Jaz sem si mislila, da s prodajo nizkocenovnih produktov, med katere sem štela tudi svoj spletni tečaj o tem, kako od A-Ž postaviš svojo spletno stran in napišeš učinkovite tekste zanjo, res ne bo problema. Saj 62 eur pa res ni veliko, za 7 ur znanja, ane?

Pustimo to, da sem prišla na trg s svojim produktom po manj kot letu delovanja in majhni email listi (cca. 1000 kontaktov), ki se mi takrat sploh ni zdela majhna. Ob opazovanju drugih, so se mi moja izhodišča zdela naravnost imenitna! 😀

Ampak ti šment.  Takrat še nisem razumela koncepta prodajnega lijaka. Nisem »vedela« da je 1000 kontaktov zelo majhna lista. Nisem znala pravilno uporabiti Facebook oglasov (ja itak, če pa za majhne količine podatkov alias, majhne liste, malo sledilcev na Facebooku, malo obiskovalcev na spletni strani – malo je vse pod 1000, delujejo po drugačnih principih) in nisem niti pomislila, da se morda komu 62 eur ne zdi nizka cena.

Predvsem nisem vedela bistvene stvari pri prodaji nizkocenovnih produktov. In sicer tega, da si lahko pri tem uspešen, oziroma prodaš toliko, da ti dejansko nekaj ostane, samo v primeru, ko imaš veliko maso. Veliko email listo, veliko sledilcev ipd. Torej, ko si že nekaj časa na trgu in na tem intenzivno delaš.

Seveda ob nujni predpostavki, da je tvoja prodajna stran fantastično napisana, da je na njej takšen tekst, s katerim zlezeš v glavo potencialnega kupca in mu ponudiš točno tisto, kar si želi. Tudi tega te naučim v mojem spletnem tečaju, ki bo, POZOR! v prosti prodaji na voljo samo še omejen čas. Verjetno do konca poletja. Potem ga ne bo mogoče več kupiti.

Seveda pa mora biti tudi produkt res dober in ne kar nekaj.  

Lahko pa se tudi povežeš z nekom, ki tako veliko listo ima, in mu daš provizijo za to, da jo lahko uporabiš. Potem ta oseba svojim kontaktom ponudi tvoj produkt.

No, tudi to mi ni padlo na pamet, pa tudi če bi mi, bi težko našla nekoga, ki ima podobne ciljne stranke, kot jaz. In predvsem, da bi ga to zanimalo. V Sloveniji so tovrstna sodelovanja še vedno precej redka, v Ameriki pa prav nadležna.

Je pa tudi vprašanje, kaj bo tudi na tem področju prinesel GDPR. Ker če se jaz strinjam, da mi maile pošilja ta in ta oseba, vprašanje, če se strinjam tudi s tem, da mi pošilja in ponuja produkte nekoga drugega.

Mene je to ful motilo, pa ogromno takih emailov je bilo. Sigurno 2 na teden. In sem se od vseh odjavila.

Kaj ti torej želim povedati? Če imaš namen prodajati nizkocenovne produkte ali storitve, zelo intenzivno delaj na tem, da imaš čim širšo množico kontaktov. Osebnih ali elektronskih.

Za fizične nizkocenovne produkte so za prodajo zelo primerni  specializirani sejmi, tržnice in podobni dogodki v živo, kjer lahko proizvod kupec tudi preizkusi (na primer povoha deodorant, otipa blago …)

Svoje produkte lahko ponudite kot darila na nekih večjih dogodkih. Na primer knjige so lep primer nečesa takega. A, ja knjige sem pozabila.

Seveda so tudi te nizkocenovni produkt in seveda je tudi za prodajo teh potrebna velika količina, da se ti izplača. Zakaj sem pogorela pri prodaji svojih dveh knjig? Iz istega razloga! Jaz sem ju napisala, izdala, vložila v to khm denarja, na promocijo in prodajo pa popolnoma pozabila.

Če prodajate znanje v obliki nizkocenovnih produktov je stvar podobna, pa morda še malce bolj zapletena. Ker ti morajo za to, da ljudje od tebe kupijo znanje, zaupati. Torej te morajo že nekaj časa poznati, da vejo, da ne prodajaš kar nekaj. Da nekaj znaš in nekaj veš. Tukaj je potrebnega še nekaj več dela in napora, preden dejansko nekaj prodaš. In da lahko od tega tudi živiš.

Ker eno je, da prodaš nek produkt sem in tja, drugo pa, da jih prodaš toliko, da se od tega preživi. In če je cena nizka, mora biti prodaj in produktov toliko več. Saj je to zelo enostaven račun. Edino kar je morda malce bolje pri prodaji znanja je to, da je razlika v ceni višja, tudi pri nizkocenovnih produktih. Saj nimaš stroškov materiala, zalog in podobnega.

Z vsem tem vedenjem, ki ga imam danes, sicer lansko leto ne bi naredila nič drugače. No, morda bi tečaj samo naredila z nižjimi stroški, ker zna biti tudi pri spletnih tečajih precej stroškov. Na primer s postavitvijo platforme, tem, kje gostiš videe in podobno.

Ampak, ker moraš z nečim začeti, ker moraš čimprej začeti tudi kaj prodajati, in če prodajaš znanje, potem je nek tak nizkocenovni produkt čisto ok. Z njim začneš, nekaj zaslužiš, si gradiš zaupanje, da greš lahko kasneje na višje cenovne produkte. Samo lepo prosim, ne pričakuj, da boš s prvim svojim produktom obogatela.

Ker ne boš. Razen če je to neka modna muha (npr. spletne aplikacije, igrice), resnična tržna niša, inovatorski proizvod ali neko res izjemno znanje, ki ga v Sloveniji še ni, je pa po njem velika potreba.

V vseh drugih primerih bo treba naprej graditi na svoji blagovni znamki (osebni ali produkta), da te ljudje spoznajo, si te zapomnijo, ločijo od konkurence, in slej ko prej od tebe tudi kaj kupijo.  Potem pa greš lahko na višjecenovne produkte, individualna svetovanja in podobno. No, lahko tudi začneš z visokocenovnimi individualnimi svetovanji. Samo res ne vem, kdo bi plačal 500 eur ali več osebi, ki je sploh ne pozna. Jaz vem, da ne bi.

In še ena zelo nujna stvar, ki si jo moraš zapomniti. Predvsem moraš vztrajati! Daj si vsaj 2 leti časa za prodor in imej tudi finančno zalogo za nujne stroške za vsaj eno leto. Ker če ne, zna biti težko in boš obupala prekmalu.

Ni lahka, tale podjetniška, ane? Ampak če veš, zakaj si na samostojni poti, potem vztrajaš. Jaz vem, da sem zaradi svobode in samostojnega razpolaganja s svojim časom. In zato še vedno vztrajam, čeprav imam tudi jaz kdaj vsega zadosti in pravim, da bom zaprla štacuno in šla kmetarit. In pisat blog o tem, seveda.  😊

Pa ti? Še vedno vztrajaš ali obupuješ? Ti je morda tale zapis dal kakšen aha moment? Deli z nami! In seveda, deli zapis s prijateljico, ki je na podobni poti. Morda jo reši kakšnega bolj ali manj dragega kiksa.

Imej krasen dan in

 

LP, A

 

1 Comment
  • Andreja
    Objavljeno ob 13:26h, 24 maja Odgovori

    Super napisano Alenka, hvala.

Napiši komentar