Kako prodati visokocenovne produkte

V mojem prejšnjem blogu, (ki je bil že en mesec nazaj ☹, vem, posipam se s pepelom), sem govorila o tem, kako prodamo nizkocenovne produkte. In da je to mnogokrat težje kot prodati visokocenovne produkte. No, morda ni težje prodati, težje je zaslužiti od tega. Ker rabiš ogromno število kupcev, ki jih na začetku svoje poslovne poti nimaš.

Jaz vse, kar vam govorim, razlagam z vidika podjetnice začetnice ali pa tistih, ki uvajate nek nov produkt na trg. Ker tako lahko govorim iz lastne izkušnje in ne govorim nekaj na pamet. Mislim, ok, je tudi veliko naučenega znanja zraven seveda, saj sem zanj tudi krepko plačala, ampak vse, o čemer govorim, sem najprej preizkusila na lastni koži.

Tako kot gobe. Joooj, tega res ne okol govort. Moja mama in mož bi me zadavila. Khm, ja, navdušena gobarka sem. In res nabiram samo gobe, ki jih poznam. Razen enkrat, (ok, dvakrat) sem stestirala lisičke in ene gobančke. In sem jih samo jaz jedla in sem preživela 😛 . Malo heca, ampak ja, najprej vse stestiram pri sebi, ker vam tako najlažje podam informacije iz prve roke, na podlagi izkušenj.

Res ne vem, kako bi lahko sicer nekdo učil podjetništvo, in to, kako ne smeš nikoli obupati, če sam ni izkusil tega? Če sam ni vsaj 1x pogorel in zamočil? In čez kaj vse moraš iti, kaj vse spremeniti pri sebi, če tega nisi naredil sam? No, o tem govorim.

Ampak vrnimo se k našim visokocenovnim produktom. Kako jih torej prodamo?

Zopet lahko najprej razpravljamo o tem, kaj je to visokocenovni produkt. Verjamem, da je precej odvisno od posameznika, ampak recimo, da so visokocenovni produkti tisti s ceno nad 500 eur. Za okvir.

Visokocenovni storitveni produkti so velikokrat razni online (spletni) programi, mastermind skupine, ki trajajo več mesecev, lahko tudi eno ali dve leti. Ti naj bi bili najbolj transformacijski, naj bi torej dosegali največjo spremembo pri udeležencih. In trajati morajo toliko časa, da se ta transformacija doseže.

Programi so različno dolgi od cca. 4 – 12 modulov, lahko tudi več. Njihove cene pa variirajo med cca. 700 euri do 1997 euri. Zelo redko so ti programi dražji. To je ameriški koncept postavljanja cen (zaradi psihološkega učinka naj bi se končale na številko 7 ali 9) in ameriški coachi, ki delajo online programe po tekočem traku, imajo večinoma cene 1997 eur oz. usd.

Morate pa vedeti, da so to podjetniki, ki delujejo mednarodno, ki imajo ogromne e-mail liste (nekaj 100.000 lahko tudi milijon kontaktov) in zato seveda tudi veliko služijo. To niso številke za slovenski trg in za eno podjetnico začetnico.

Ti veliki podjetniki, mednarodno priznani coachi in podobni potem tudi izvajajo visokocenovne nekajdnevne seminarje v živo, katerih cena je tudi okoli 2000 usd za recimo 3 dni.

Najvišjo ceno pa imajo osebna svetovanja 1/1. To je precej logično, saj je to čas, ki je namenjen le eni osebi. In če z nekimi skupinskimi programi lahko v istem časovnem obdobju zaslužiš tudi 10x ali 20x več, je logično, da bodo  osebna svetovanja zelo draga.

Pri teh, ta velikih so cene tudi nad 100.000 usd, ali čez milijon usd,  vendar pa bolj na B to B trgu (torej če svetujejo podjetjem, morda celo mednarodnim korporacijam). Mnogi coachi kasneje, ko imajo enkrat že tako razširjen in uveljavljen posel osebnih svetovanj sploh ne delajo več. Ker se jim ne izplača.

Ampak vrnimo se na slovenska tla. 😊

Tudi v Sloveniji imamo vedno več coachev, svetovalcev, mentorjev, motivatorjev, ki se uveljavljajo, ali pa so že uveljavljeni tudi na mednarodnem trgu. Ti imajo najvišje cene.

Potem pa je veliko takih, katerih primarni trg (ali pa sploh edini) je Slovenija. Mednje spadam tudi jaz, ki trenutno (vprašanje pa sploh, če kdaj) prodora na tuji trg nimam v mislih.

Tisti, ki delujejo že nekaj let, imajo že zelo razdelan poslovni model in programe v nekem cenovnem razponu, da so primerni za vsak žep. To vsekakor priporočam tudi jaz. Jaz pa, ki še ne delujem  toliko časa sistem šele vzpostavljam in gradim.

Začela sem z nizkocenovnim tečajem »Kako boš pisala, da boš tudi prodala«, za katerega trdim, da je edini spletni tečaj, ki ti da čisto vse potrebno znanje, da si lahko sama narediš učinkovito in moderno spletno stran, ki bo služila svojemu namenu. In ta tečaj je v prosti prodaji na voljo samo še do konca julija, potem ga ne bo več mogoče kupiti.

Če želiš izkoristiti priložnost za 50% prihranek na tej prodajni strani uporabi  kodo 50OFF.

Druga stvar, ki sem jo postavljala prejšnji mesec pa so moja osebna svetovanja. Morda jaz v tem smislu nisem klasični mentor, ampak jaz resnično rada delam v živo (ok ali pa online v pogovoru). Rada delam 1/1, sploh s tako krasnimi ljudmi, ki jih imam sedaj za stranke. Zato ker mi je to izziv in zato, ker vam lahko tako najbolje dam vse moje 17 letne delovne izkušnje, 6 letne podjetniške izkušnje (ja, z vsemi kiksi!!!) in 6 letne blogerske izkušnje.

Samo tako lahko sproti rešujem probleme, samo tako lahko greva čez vse vijuge tvoje individualne podjetniške poti. In tega mojega znanja, predvsem pa izkušenj, ti ne more dati noben online skupinski program.

Kot, na primer, ko sva z mojo mentoriranko lansko leto postavljali njeno spletno stran, pristali sva pa pri kreiranju imen za njen produkt. In ja, znala sem jo usmeriti, kje lahko zaščiti svojo intelektualno lastnino oz. ime. Zakaj? Ker sem toliko let delala v javni upravi, da javne institucije zelo dobro poznam, ker imam tam še vedno ljudi, ki jih lahko kaj vprašam, in ker sem tudi sama že šla skozi postopek registracije moje blagovne znamke Srčna bralka.

To so te izkušnje, o katerih vam govorim in ki jih težko tako javno opišem. To je tisto, kar je največ vredno, ko si star 41 let. 😊 Ja, khm, madona, še prodajalke so me nehale tikati. Morda bi se morala malo zamisliti? 😉  Nikoli nisem skrivala svojih let in nikoli jih ne bom. Niti ne razumem, zakaj bi jih.

Vse o tem, na katerih področjih ti pomagam in na kakšen način najdeš tukaj. Julijski termini so žal že zasedeni, se je pa pokazala možnost za termin od 30.7 do 10.8 ! Jeej 😊 2 mesti sta na voljo in če me rabiš, se hitro prijavi ne neobvezen brezplačni uvodni posvet, da vidiva, ali sva kompatibilni.  Ampak jaz itak verjamem, da boste prišle le tiste, ki me že nekaj časa spremljate. Ker ja, drage moje, TAKO se proda visokocenovne produkte.

Še vedno resnično verjamem, da ti nihče, ki te ne spremlja že nekaj časa, ne bo dal 500 ali več eurov za karkoli. Ker ti čisto enostavno ne bo dovolj zaupal. In vse te moje stranke, ki so v julijskih terminih online skype intenziva, me spremljajo že skoraj od začetka, torej že skoraj dve leti. Zato mi zaupajo, da jim res lahko pomagam.

In to je tista ključna sestavina, ključna magija za prodajo visokocenovnega produkta. Zaupanje. Žal jaz nimam nobenega drugega skrivnega recepta, ki ga drugi promovirajo in obljubljajo. Morda bi visokocenovni produkt nekdo kupil od popolnega neznanca samo v primeru, da ima ta res hude reference, da je na trgu že res veliko let, in da je že uveljavljen na svojem področju, čeprav ga ti morda še ne spremljaš dolgo. Ok, to možnost še dopuščam.

Resnično pa ne verjamem v to, da lahko neka podjetnica začetnica, ki je šele začela s svojo dejavnostjo, prodaja  svetovanja in znanje po visokih cenah že takoj na začetku.

Jaz ti lahko svetujem edino to.

  1. Najprej si daj 2 leti in dopusti možnost, da v teh dveh letih ne boš zaslužila ničesar. Imej zalogo finančnih sredstev, ali pa nek drug vir prihodka, ki ti bo pomagal preživeti.
  2. Potem začni z brezplačnimi produkti in aktivnostmi. Deli svoje izkušnje, znanje, rešuj probleme, pomagaj … Gradi zaupanje svojih potencialnih strank.
  3. Potem naredi nek nizkocenovni produkt (lahko je to spletni tečaj, lahko so programi in delavnice v živo), kjer te ljudje lahko bolje spoznajo, vendar ne pričakuj, da boš od tega obogatela! To je za začetek, za promocijo, da vzpostaviš stik.

In šele čez nekaj časa, ko bo čas pravi, predvsem pa, ko te bodo stranke same začele spraševati po osebnih svetovanjih (kot so mene), šele takrat pojdi v to. Oblikuj jasne pakete storitev programe, strategijo in vztrajno in potrpežljivo delaj na tem. Če rabiš pomoč pri tem, evo, lahko »udariva« 4 urni skype gas že konec julija. 😊

Dvema mojima strankama v juliju bom pomagala ravno pri tem. Kako oblikovati strategijo in jasne pakete produktov. Ker, veš, promocija in spletni marketing prideta šele za tem. Ker ti ne bosta nič koristila, če še tebi ne bo kristalno jasno, kaj prodajaš.

Vse, kar sem zgoraj napisala je moje mnenje in moje izkušnje. Še vedno me lahko demantiraš in vstopiš na trg z visokocenovnimi produkti, ko te še živ boh ne pozna. Izjemno vesela bom tvojega uspeha. Ampak moje izkušnje pač govorijo drugače.

Povej mi, na kateri fazi svojega poslovanja si? Ti je današnji zapis pomagal in je zasvetila kakšna lučka?  In seveda, deli zapis s prijateljico, če meniš, da ji pride prav.  🙂

 

Imej krasen dan in

 

LP, A

 

 

Komentarji

komentarjev

Dodaj odgovor

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

0