18 Maj Razlog št.1 zakaj ti Facebook oglasi ne delujejo – segmentacija (potencialnih) kupcev

To vprašanje je postavila ena gospa (dekle?), ki je odgovorila na moj torkov vprašalnik. Mimogrede, punce, najlepša hvala za vaš odziv! Noro, nisem pričakovala, da vas bo toliko odgovorilo! Ma super ste, sej jest to vem. In darilo seveda sledi, ko bo zadeva ready. 😉

Facebook oglaševanje, jah ne. Zdi se mi, da velikokrat pozabljamo, da so Fb oglasi samo orodje. Super orodje, nič ne rečem. Zelo odzivno, zelo precizno, ampak tudi precej zahtevno. In če ga ne uporabljaš pravilno, seka mimo ko strela. Tvoja denarnica se pa suši.

Kot vsako drugo orodje ali pa napravo ga je treba za maksimalno učinkovitost najprej pravilno nastaviti. Treba je nastaviti tehnične parametre – izbira ciljne publike in podobno, pri čemer mislim, da se kar znajdete, če vsaj približno veste, kdo je vaša ciljna publika.

Problem pa nastane pri tem, koga in kako ciljati. Tukaj je pa stvar malce drugačna in nima baš veze s Facebookom. Začetek je namreč drugje in zato vam lahko o tem pišem, ker drugače s prodajo po Facebooku še nimam izkušenj. Pridejo pa kmalu. 😉

Vse skupaj se namreč začne pri segmentaciji naše ciljne publike.

Našo ciljno publiko delimo v tri skupine:

1. NOVI KUPCI (ki te še ne poznajo)
2. NOVI KUPCI (ki že vedo zate, niso pa še nič kupili)
3. OBSTOJEČI KUPCI (ki že kupujejo od tebe). Pri obstoječih kupcih gremo potem naprej v segmentacijo glede na njihove značilnosti (geografske, demografske, psihografske, vedenjske-nakupne). Segmentacija je, po domače povedano, grupiranje kupcev v skupine, glede na različne kriterije. Na primer. Po spolu (skupina ženske), po tem kje živijo (Ljubljana), osebne karakteristike (ali pijejo čaj ali kavo), nakupne (kupujejo le, ko je brezplačna poštnina, ko so akcije, večji nakup naredijo 15. v mesecu, ko dobijo plačo …)

Vsako od teh skupin je treba nagovarjati drugače in jim ponujat druge stvari.

1. Pri NOVIH KUPCIH, ki te še ne poznajo, je najprej treba zgraditi prepoznavnost. Zaupanje. Nekaj o tem sem že pisala v tem blogu, ki ga nujno preberi. Tem kupcem ponujaš najprej brezplačne storitve. Tako te začnejo spoznavati in ko še nimajo zaupanja vate tudi nič ne reskirajo (razen svojega časa), ker je zadeva brezplačna.

Jaz, na primer, že od decembra  oglašujem le brezplačni priročnik in zadeva deluje. Tako me je spoznalo ogromno ljudi, zaupanje pa sedaj naprej gradim z drugimi brezplačnimi storitvami, blogi in mojimi knjigami. Sem pa prepričana, da tudi če bi priročnik stal le 3 eure, bi bilo ljudi 90% manj. Torej po Fbju oglašujem brezplačni priročnik.

2. Pri NOVI KUPCIH (ki te že poznajo, niso pa še nič kupili), gremo že lahko korak naprej. Ampak tudi v tem primeru jaz še ne bi šla na ponujanje visokocenovnih produktov ali storitev, ker še vedno niso v praksi preizkusili, kako dober je tvoj produkt v resnici. In mislim, da jih bo zelo malo pripravljenih tvegati večje vsote denarja. Sicer lahko poskusite in date zraven recimo garancijo za vračilo denarja v primeru nezadovoljstva (v tujini je garancija na vračilo denarja povsod, tudi pri visokocenovnih produktih), ampak če si čista začetnica v poslu, bi jaz raje začela z nizkocenovnim produktom.

3. Tretja skupina pa so OBSTOJEČI KUPCI, ki te že poznajo in so že nekaj kupili od tebe. Lahko je šlo za enkratni nakup, lahko pa so to stalni kupci. In ti so tisti pri katerih gre lahko potem za nadgradnjo. Ali jim ponudiš neko nadgradnjo obstoječega produkta, ali jim ponudiš svoj nov produkt, ki je lahko tudi visokocenoven.

Faceobook oglaševanje je najbolj primerno za 1. in 2. skupino. Zato ker Facebook ni prodajni kanal, ampak komunikacijski kanal. In v prvi vrsti je namenjen komunikaciji, obveščanju in ne prodaji.

Kar poglej Fb oglase, sploh tuje. Kaj oglašujejo? ¾ jih je za neko brezplačno zadevo, nekaj malega pa še za nizkocenovne produkte. Nisem še zasledila direktnega Facebook oglasa, ki bi vabil k nakupu produkta za 1000 ali 2000 eur. Te visokocenovne (sploh digitalne produkte) se prodaja s t.i. launchi  – sistemom plasiranja na trg, o čemer sem več govorila že tukaj. V njih pa uporabijo Fb oglase, ampak zopet, za oglaševanje brezplačnih vsebin (večinoma videa), ki so del procesa launchinga.

Če torej želiš s Fb oglasi privabiti ljudi na svojo plačljivo delavnico, potem lahko uporabiš Fb oglaševanje v primeru, da je delavnica nizkocenovna, ponudiš pa jo tistim, ki te že poznajo. Za to ima Fb zopet ene fine nastavitve (kot je uvoz svoje e-mail liste, ciljanje ljudi, ki so že obiskali tvojo spletno stran, ciljanje tistih, ki so všečkali tvojo Fb poslovno stran itd.

Ne priporočam pa, da ponujaš delavnico ljudem, ki te še ne poznajo. Ker je zelo velika verjetnost, da kupil ne bo nihče, ti boš pa vrgla stran denar. Razen če želiš na ta način povečati svojo prepoznavnost, ali prepoznavnost svoje blagovne znamke. In ti zato ni cilj prodaja, ampak zavedanje ljudi. Samo potem ne oglašuj plačljive delavnice, pa tudi cilj oglaševanja je treba izbrati drug (awareness-zavedanje, ne prodaje).

Ful upam, da ste razumele zgoraj napisano, ker je res tako pomembno.

Če imate neko novo storitev v svoji ponudbi, pri kateri je treba veliko zaupanja (recimo, da gre za delo z energijami ali izvajanje različnih terapij) potem jo ponudite svojim obstoječim strankam, ki sedaj od vas kupujejo nekaj drugega. Za nove stranke pa pripravite nekaj brezplačnega in informativnega v zvezi s to storitvijo.

Če gre za reiki terapije naredi morda brezplačno kratko predstavitveno delavnico v živo, kjer poveš nekaj osnov reikija, potem pa skupaj naredite vajo, oz. ti na nekom pokaži, kako reiki zdravljenje deluje. In to oglašuj s Fb oglasi svoji ciljni publiki. Zelo fino je tudi, da pišeš redne bloge na to temo, kjer o reikiju izobražuješ in nato posamezen blog malo zbustaš oz. oglašuješ za krajše obdobje (lahko tudi za manjše vsote denarja). V tem primeru nastavi cilj zavedanje blagovne znamke ali kaj podobnega, ne prodaja.

Fb oglas ti odlično služi, če ti služiš njemu. Če najprej opraviš domačo nalogo, s tem da točno veš, kdo je tvoja ciljna publika, predvsem pa v katerem segmentu so.

Drugače pa, punce moje, še enkrat poudarjam. Spletni marketing je tek na dolge proge!!! (lahko dam še 10 klicajev zraven, samo da si boste zapomnile). Ne pričakuj rezultatov takoj. Ne preskakuj posameznih korakov samo za to, ker se ti mudi prodat. Verjemi meni, ki sem vse to izkusila na lastni koži pri prodaji svojih knjig in potem še enkrat, ko sem prodajala na način, ki ga nisem marala, ljudem, ki jih nisem marala, o samem proizvodu pa itak nisem imela pojma. Kje sem imela pamet še zdej ne vem, ampak to je zgodba za drugič. 😉

Zato bodi potrpežljiva, pojdi po korakih, ki sem jih navedla zgoraj. Najprej postavi svojo poslovno strategijo, Facebook ali kakšno drugo oglaševanje pride šele kasneje. In potem ti bo tudi služilo in rezultati bodo prišli. 🙂

V komentar pa lepo prosim napiši, če je bilo vsaj približno razumljivo to, kar sem zgoraj napisala in v čem imaš ti problem. Morda ga rešimo skupaj. In seveda, deli zapis s prijateljico, morda ji rešiš kakšen zapravljen euro s Facebook oglaševanjem. 😉

Imej krasen dan in

Lp A